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トップセールスに必要なものは・・・・

こんにちわ。
最近セールスについての質問を多く頂くので今日は

トップセールスへの成長に必要なものとは・・・??
についてお話します。

私が今までのセールス業界でこだわり続け
てきたのは『営業スタッフへの直接指導』です。

その数というのも、200名を超えてからは、もう数えることを止めました
がお陰さまで、実にさまざまなスタッフへの教育をすることにより
多くのことを学ぶことができました。

その中でも、それぞれのスタッフの成長の違いにおいて
大変おもしろい結果が現れてきたのです。

当時の会社では、試用期間として「3ヶ月」を設定していたのですが、
実際には、「2週間」で、その違いは明らかになっていました。

まず、当然ではありますが、簡単に分けると下の2つになります。
その期間内で『成長できたスタッフ』と 
『成長できなかったスタッフ』です。

この両者の違いはあまりにも明確なので、ここでは述べませんが、
この『成長できたスタッフ 』の中だけを見ても、1ヶ月を過ぎる
とさらに見えてきた成長の違いがありました。

それは、「1ヶ月間」という期間で
『いち早く、ほぼ安定した契約数を取れるようになったスタッフ』
と、『なんとか基準となる契約数を確保した程度のスタッフ』

という2つのグループに大きく特徴が分かれてきました。
その後、さらに1ヶ月が過ぎると・・・・・
その両者の差は、より明確になっていったのですが、
この2つのグループのうち、1つのグループのほうからは、
その後、トップセールスクラスのスタッフが次々と誕生していきました。

あなたは、どちらのグループから、より多くのトップセールスが誕生したと思いますか?

実は・・・ 後者の・・・
『なんとか基準となる契約数を確保した程度のスタッフ』
のほうが、入社2ヶ月後の営業成績が高くなっていたのです。

もちろん、これは、その会社によるスタッフへの教育方針、方法によっ
て異なってくるものではありますが、
私のトレーニング方法では、この企業のみならず、
コンサルティング先(クライアント)でのセールススタッフの成長にも
この傾向は現れていると感じています。

では、それはいったいなぜなのか・・・・・?
私もトレーニングを始めた頃は、この理由がまだハッキリとは
見えていなかったのですが、前者の・・・
『いち早く、ほぼ安定した契約数を取れるようになったスタッフ』
の中には、『営業経験者』が多く含まれていました。

確かに「営業経験のあるスタッフ」は、「営業未経験者」よりも

・ 数字(契約)に対する意識
・ 営業の(基本的な)流れ
・ 営業でよく使われる言い回し

などの部分において、優れている人が多かったのですが、
その反面、既にそのスタッフの中では
営業スタイルができあがって(固まって)しまっている
というケースが少なくなかったのです。

※ 誤解がないように、ここで補足をさせていただきますが、

もちろん、当時、「営業経験者」からも 
トップセールスになっていった方はいました。

その、営業スタイルができあがってしまっているスタッフの傾向として
やはり、未経験者よりも、
比較的早く、契約数をとってこれるようになっていったのですが、
その後、更なる成長をうながしていくにあたり、
明らかに、その成長を『邪魔するもの』があると感じました。

それは、「営業経験者」が持っている、
そして、その経験者の中でも、「今までそれなりに売れていた人」 
だからこそ持っている、
『営業の成功方程式(=こだわりの手法)』というものでした。

「~俺は、前の会社でもこの(俺の)方法で、売れていたんだから
この会社でも(俺の方法を使えば)大丈夫なんだ! ~ 」
というものです。

確かに、どんな企業でも、あるいは、どんな商品でも使いこなすことが
できるような『成功方程式』を持っていれば良いのでしょうが、
逆に言えば、何に対してでも、無作為に自分の『成功方程式』に
当てはめようとしたり、固執してしまうようでは、
いつまで経っても自分の能力の枠を広げることはできません。

一方、「営業未経験者」「経験者」に限らず、その中でも、
短期間でトップセールスに駆け上っていったスタッフがいたのですが、
彼らがもっていた共通点として、次の2つがありました。

● 『理念(ビジョン)』

● 『素直』

それぞれを少し解説してみると・・・・・

● 『理念』を持っているとは・・・

・ 何のために、その会社は存在しているのか
・ なぜ、自分(営業)はその会社にいるのか(働いているのか)
・ その商品を何のために使って欲しいのか
・ そして、自分(営業)は、その中で何ができるのか
と、これらの意識が明確になっていること。

そして、

● 『素直さ』を持っているとは、

・ あらゆる情報や教えをまずは 
『そのまま受け取る』ことができるかということです。
新しい環境において与えられた情報や教えについて、

『とは言っても、自分はこう(違うと)思っているし、関係ない』
などと、はなから否定するのでなく、
『なるほど、そういう見方(考え方)もあるんだな ・・・・・ 』
と、まずは、素直に受け止めることができるということです。

まとめると『会社や、扱っている商品にたいして、
明確な理念、熱い思いを持っていて、
常に素直な心を持って物事を吸収し、学ぶことができている人』、こそがトップセールスとして成長をすることができる。
少なくとも私はこう信じています。

『トップセールス』とは、けっして、 
『経験』や『営業スキル』のみから
作られていくものではなく、その根底には、
『会社や商品、そしてお客さんに対する熱い思い』と
『あらゆることを素直に受け止め、吸収し、学ぶことができる心』
があって、形成されていくものであると思っています。

確かに、『経験』や『スキル』も大切なものではありますが、
これらは後付けで十分です。

料理もそうですよね。
素材が良ければ、調味料に頼らずとも、素晴らしい味が出せます。
逆に、素材が悪かったら、どんなに高級な調味料を使用しても、
それなりの味にしかならないでしょう・・・。

いかがでしたでしょうか?

次回も楽しみにしていてください。

では!!

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